Tudo ou Nada: Negociação e fechamento são decisivos no momento da venda

O processo de fechamento é fundamental para o sucesso de uma venda.
“Negociar não é apenas preço, mas saber como fechar um negócio atendendo as
expectativas do cliente”, explicou o especialista em fechamento de vendas Jeremias
Orberherr, durante o treinamento prático de vendas nessa semana. O curso foi
realizado pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Chapecó (CDL) e essa foi a nona vez
que o especialista esteve na entidade.
Oberherr destacou que uma pesquisa desenvolvida pelo Instituto Theos
demonstra que mais da metade dos vendedores lucram menos do que poderiam por
não saber negociar. “O fechamento é o exato momento em que a venda é definida.
Sem fechamento não tem venda. Não adianta ter produto, serviço de qualidade, preço
competitivo, atendimento de excelência e o cliente não comprar”.
O especialista deu dicas de estratégias para ampliar a comercialização e ter mais
lucro, como se destacar da concorrência em momento de crise e como parar de perder
venda por não compreender o processo de fechamento. Oberherr esclareceu que o
cliente compra além do preço e que o vendedor não deve cair no jogo do preço da
concorrência.
“Não existe cliente fiel, mas sim fidelizado por um período. Vivemos em um
mercado altamente competitivo e acirrado. Para cativar os clientes é necessário estar
atento a uma série de detalhes que vão desde a apresentação da empresa, a
estratégia publicitária até a preparação da equipe”.
Para Oberherr é fundamental que o vendedor saiba identificar o comportamento
dos consumidores. “Cada pessoa tem um perfil e para o sucesso da venda é
importante esse conhecimento para que seja elaborada uma estratégia de negociação
e fechamento de vendas com argumentos que levem o cliente a dizer sim para a
compra”.
De acordo com o presidente da CDL Chapecó Clóvis Afonso Spohr o perfil dos
consumidores se altera frequentemente e, por isso, a maneira de vender também
precisa manter-se atualizada. “Um bom vendedor é aquele que é preparado e
qualificado que consegue atender as necessidades do consumidor e, também, gerar
boas vendas no comércio em que atua. Para isso, é indispensável a qualificação
constante. Conhecimento nunca é demais e quem investe nisso está investido em seus
clientes”, reforçou Spohr, lembrando que mensalmente a CDL Chapecó oferece cursos
e palestras para lojistas visando aprimorar, cada vez mais, o atendimento no comércio
chapecoense.