Compreender técnicas de negociação com base em gatilhos mentais e criar um processo de vendas e atendimento foram os principais objetivos do curso promovido pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Chapecó (CDL) na última semana, na sede da entidade.
A vendedora B2B e palestrante Deyse Zukowski apresentou aos participantes a neurociência das vendas – neurovendas – e a influência dos gatilhos mentais. “Ao entender como o cérebro processa informações e toma decisões, podemos empregar estratégias que influenciam sutilmente o comportamento do consumidor. Para isso, precisamos conhecer a estrutura do pensamento e a influência da neurociência, os detalhes do sistema límbico, além de quais são e como funcionam os gatilhos”.
De acordo com Deyse, nas vendas são utilizados seis gatilhos principais: escassez (criar a sensação de que o produto ou serviço é limitado), novidade (despertar a curiosidade e o interesse do consumidor apresentando algo novo), autoridade (usar de figuras de autoridade para endossar o produto), prova social (convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade), reciprocidade (oferecer algo de valor gratuito, como brindes e sorteios, para incentivar o cliente a retribuir com uma compra) e história (usar histórias para transmitir uma mensagem, criar uma conexão emocional e gerar uma reação no público.
“A utilização inteligente desses gatilhos não apenas aumenta as taxas de conversão, mas também estabelece uma conexão emocional mais profunda entre o consumidor e a marca, resultando em relacionamentos duradouros e leais”, destacou a especialista.
Outro ponto fundamental para o sucesso de uma empresa é a analise do perfil comportamental, explicou Deyse. “Realizamos o teste de perfil com todos os participantes por meio da ferramenta DISC, um método de avaliação de comportamento humano que ajuda a compreender e categorizar diferentes estilos de personalidade. Essa dinâmica é importante para conhecer o perfil comportamental dos colaboradores e garantir a assertividade nas funções exercidas por cada um”, ressaltou ao exemplificar que a insatisfação com o desempenho e a sensação de não se encaixar no mercado de trabalho podem estar ligadas com a falta de autoconhecimento.
APRIMORAMENTO
Para o presidente da CDL Chapecó, Edson Demétrio Piana, os treinamentos ofertados pela entidade são oportunidades para lojistas, gestores e colaboradores aprimorarem técnicas e estratégias para impulsionar o desenvolvimento do comércio. “Enquanto entidade representante do comércio lojista, buscamos proporcionar aos associados cursos, campanhas, serviços e soluções que oportunizem o fortalecimento dos estabelecimentos chapecoenses”.
A assistente de RH da Credioeste, Osvaldina Gatner de Souza Mendes, mencionou que a agência tradicionalmente participa dos treinamentos promovidos pela CDL e que o tema voltado para a neurociência das vendas contribuirá para o desempenho da equipe de colaboradores. “O curso nos ensinou como os agentes de crédito podem identificar potenciais clientes e abordá-los de maneira criativa, acolhedora e eficaz. Esse aprendizado foi essencial para aprimorar nossos conhecimentos e habilidades, garantindo um atendimento de alta qualidade e fortalecendo ainda mais o nosso papel, que é impulsionar os empreendimentos dos nossos clientes por meio do acesso as linhas de crédito”, evidenciou.
