A busca por novos clientes deixou de ser uma tarefa baseada apenas em tentativa, insistência e indicação. Em um mercado mais competitivo, com consumidores seletivos e empresas pressionadas por resultados, prospectar passou a exigir método, posicionamento e clareza sobre quem, de fato, tem potencial para comprar.
Esse foi o eixo central do curso “Prospecção que funciona: métodos atuais para vender mais”, promovido pela CDL Chapecó, nesta quinta-feira (11/06), no auditório da entidade. A capacitação reuniu empresários, lojistas, vendedores e profissionais ligados à área comercial para discutir estratégias práticas de captação, abordagem e acompanhamento de clientes.
O treinamento foi conduzido por Jeremias Oberherr, empresário, palestrante internacional e especialista em vendas. Durante o encontro, ele defendeu que prospectar não significa apenas ampliar listas de contatos ou abordar um grande volume de pessoas. Para ele, o ponto decisivo está na capacidade de identificar o cliente certo.
Segundo Oberherr, muitas empresas ainda dependem excessivamente de indicações ou de carteiras antigas, sem renovação constante. Esse comportamento, afirmou, limita o crescimento e reduz a capacidade de adaptação comercial. “Não basta captar e abordar clientes da forma certa. É preciso captar e abordar o cliente certo: aquele que compra, valoriza, respeita o vendedor e a empresa”, destacou durante a capacitação.
O palestrante apresentou ferramentas para a criação de um plano de prospecção, com definição de cronograma, canais de abordagem, indicadores de atendimento e critérios para acompanhamento dos contatos. Um dos conceitos trabalhados foi o de Perfil de Cliente Ideal (PCI), usado para orientar empresas na identificação de quem consome seus produtos ou serviços, quais hábitos possui, quais lugares frequenta e quais necessidades apresenta.
A partir dessa definição, segundo Oberherr, a empresa passa a direcionar melhor suas ações de marketing, sua comunicação e seus esforços de venda. O objetivo é substituir abordagens genéricas por processos mais precisos, com maior chance de conversão.
QUALIDADE DA VENDA
Outro ponto abordado foi a diferença entre quantidade e qualidade de leads. Para o palestrante, equipes comerciais muitas vezes se iludem com listas extensas de potenciais clientes, mas deixam de observar se esses contatos têm real capacidade ou intenção de compra. A consequência, afirmou, é a queda na produtividade da venda e o abandono precoce do relacionamento com quem já demonstrou algum interesse.
Oberherr também chamou atenção para a importância do follow-up, etapa em que o vendedor retoma o contato após a primeira abordagem. Segundo ele, muitos profissionais deixam de acompanhar clientes que apresentam objeções ou pedem prazo para pensar, enquanto partem para novos contatos frios, com menor probabilidade de compra. Para o palestrante, esse comportamento compromete oportunidades que já estavam em processo de amadurecimento.
Ao longo do curso, os participantes receberam orientações sobre como vencer barreiras na prospecção, lidar com respostas negativas, criar roteiros de abordagem e estruturar uma rotina contínua de captação de novos clientes. A proposta foi oferecer instrumentos aplicáveis ao cotidiano do varejo e de empresas prestadoras de serviço.
BUSCA POR NOVOS CLIENTES
Na avaliação do diretor executivo da CDL Chapecó, Maurício Duarte, a capacitação chega em um momento no qual o varejo precisa qualificar não apenas a venda, mas também a forma de buscar novos clientes. “O lojista precisa vender todos os dias, mas também precisa construir o futuro da sua empresa. Isso passa por prospecção, relacionamento e método. O curso mostrou que a venda não pode depender apenas do movimento espontâneo ou de uma carteira antiga de clientes. É preciso preparar equipes para buscar novas oportunidades com inteligência, foco e profissionalismo”, afirmou.
Duarte também destacou que os cursos da CDL contribuem para fortalecer a competitividade das empresas chapecoenses. “Quando o empresário investe em conhecimento, ele melhora a gestão comercial, amplia possibilidades de crescimento e fortalece o comércio como um todo. A CDL Chapecó tem essa missão de aproximar os associados de conteúdos práticos, atuais e conectados com os desafios reais do mercado”, completou.
