“A venda é um jogo que se vence por etapas e é preciso estar bem preparado para cada uma delas”. Esse ensinamento do instrutor Jeremias Oberherr, reconhecido como um dos maiores especialistas em fechamento de vendas do Brasil, guiou o treinamento promovido pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Chapecó (CDL) na última semana (23 e 24). Com foco nas etapas de vendas, a capacitação reuniu empreendedores, vendedores, representantes comerciais e profissionais com o propósito de aperfeiçoar as habilidades na área e melhorar os resultados das empresas.
Para introduzir os participantes ao tema, Jeremias explicou que existem determinadas etapas em uma venda e todas elas precisam estar alinhadas para a conclusão do processo. “Posso ter um ótimo produto ou serviço e um preço competitivo, mas, se falho em prospectar clientes, tudo desanda”. Compreender essa relação é, de acordo com o instrutor, fundamental para garantir um melhor desempenho nos negócios.
O instrutor apresentou nove etapas de vendas. São elas: preparação e planejamento; prospecção/captação; atendimento/abordagem; levantamento de informações; apresentação do produto/serviço; negociação de preço; quebra de objeções; fechamento; pós-venda.
“Essas etapas podem ser aplicadas de maneiras diferentes, dependendo do segmento. Em qualquer venda, seja qual for o nicho, elas estarão presentes, mas o tempo de execução pode variar. Por exemplo, em uma loja de varejo, as etapas de negociação e quebra de objeção são menos relevantes, sendo o atendimento o foco principal. Já em uma loja de móveis ou de eletrodomésticos de alto padrão, é essencial ter qualificação em todas as etapas, especialmente na negociação”, exemplificou Jeremias.
O especialista destacou que algumas etapas do processo de venda são frequentemente negligenciadas, como o planejamento, o levantamento de informações e a apresentação do produto. Segundo ele, a falta de preparação leva o vendedor a abordar clientes de forma inadequada e a perder oportunidades. Além disso, Jeremias citou que muitos vendedores falham em criar desejo pelo produto e acabam apresentando o preço na hora errada, o que torna a negociação dependente de descontos e compromete o fechamento da venda e a fidelização do cliente.
Para que cada participante compreendesse seus pontos fracos e fortes, o instrutor propôs um exercício no qual eles identificaram, por meio de um mapa de autoavaliação sistêmico, em quais etapas possuem mais facilidade e dificuldade. “Imagine as etapas de venda como uma roda: se a roda está ‘murcha’ e não perfeitamente redonda, o carro não anda bem. Podemos relacionar isso com o processo de vendas. É preciso estar bem em todas as etapas para alcançar resultados”, sublinhou Jeremias.
APRIMOMAR CONHECIMENTOS
Vania Camargo, vendedora da Polymed, empresa especializada em Medicina e Segurança do Trabalho, participou pela segunda vez de um treinamento com o especialista e ressaltou que as experiencias e informações compartilhadas foram muito úteis para a aplicação no dia a dia da empresa. “Quando surgiu esta nova oportunidade, focada nas etapas de vendas, senti que seria uma chance valiosa para aprofundar o conhecimento com alguém cuja experiência agrega muito valor”, apontou.
